Tesla-Verkäufer verhalten sich wie Museumsverwalter

(Bild: Andreas Donath)

Die Marktforscher von Pied Piper haben festgestellt, dass Teslas Autoverkäufer anders als viele aus der Branche nicht aufdringlich agierten und Kunden kaum bei ihrer Kaufentscheidung unterstützten. Das könnte sich bitter rächen.

Tesla Motors gehören die sogenannten Tesla Stores selbst – im Gegensatz zu anderen Automarken, deren Händler selbstständig agieren. Daher kann der Elektroautohersteller auch bestimmen, wie sich seine Verkäufer den Kunden gegenüber verhalten sollen. Die Marktforschungsfirma Pied Piper hat Kundengespräche von Tesla-Verkäufern und anderen Autohändlern analysiert und Unterschiede festgestellt.

Pied Piper schickt sogenannte Mystery Shopper zu den Händlern. Diese Testkäufer treten als gewöhnliche Kunden auf. Laut einem Bericht von Ward Auto scheint Tesla anders als große Teile der Branche zu agieren. Die Marktforscher platzierten Teslas Verkäufer am untersten Ende des Index, gefolgt von Volvo. An der Spitze steht Nissans Luxusmarke Infiniti.

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Zwar handelten einige Tesla-Verkäufer so, wie es in der Autobranche erwartet werde, sagte Pied-Piper-Chef Fran O’Hagan dem Branchenblatt Ward Auto. Die meisten aber verfolgten keine übliche Verkaufsstrategie und drängten den Kunden nicht zum Kauf. Die Verkäufer würden sich eher wie Museeumsverwalter verhalten und viel über die Produkte wissen und Fragen beantworten.

Tesla stelle extrem selten die unterschiedlichen Finanzierungs- und Leasingangebote vor, gebe nur selten Verkaufsprospekte mit und frage auch nicht, wie das Fahrzeug verwendet werden solle. Allerdings werde gern vom Verkaufspersonal herausgestellt, worin sich die Fahrzeuge von denen der Konkurrenz unterschieden.

Tesla-Chef Elon Musk beschrieb 2012, wie die Verkäufer bei Tesla agieren sollten. Sie erhielten keine Verkaufsprovision und sollten den Käufer nicht zum Abschluss verleiten. Sie sollten vielmehr den Besuch im Tesla Store so angenehm wie möglich machen.

Das mag dem Selbstverständnis der Marke entsprechen. Doch Tesla könnte sich damit auch schaden. In den vergangenen drei Monaten ging die Zahl der an Kunden ausgelieferten Fahrzeuge zurück. Das könnte bedeuten, dass das Ziel von 80.000 bis 90.000 verkauften Elektroautos in diesem Jahr nicht erreicht werde, teilte Tesla mit. Derzeit werden nur die hochpreisigen Model S und Model X verkauft. Wenn Tesla in zwei Jahren auch das günstigere Model 3 anbietet, wird das Unternehmen jedoch zum Massenhersteller. Ob die Verkaufsstrategie dann noch aufgeht, wird sich zeigen.

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  1. Der größte Bull Shit den ich seit langem gelesen habe. Tesla hat ohne Werbung und ohne Verkaufs Gespräche 400 000 Vorbestellungen. Die Kunden schätzen es, dass sie nicht zum Kauf gedrängt, sondern nur informiert werden. Sie haben ein gutes Gefühl, wenn sie genau wissen, dass sie überall den gleichen Preis zahlen und keiner versucht, sie über den Tisch zu ziehen. Eine völlig neue Kauf Erfahrung für ein völlig neues Produkt. Wann kapiert ihr endlich, dass ihr mit euren veralteten Maßstäben Innovation nicht beurteilen könnt?! Wer den Artikel geschrieben hat, hat von Tesla und den Kunden nicht den Hauch einer Ahnung und sollte lieber über Dinge schreiben, mit denen er sich auskennt.

  2. Tesla hat in dem Segment immensen Technologie und Knowhow Vorsprung, und hat nicht nötig nötig aggressiv Kunden zu fangen. (Und das dürfte die etablierte Autoindustrie stark ärgern und ängstigen…)
    Und wer viel mehr Bestellungen hat, als er produzieren und liefen kann, hat auch nicht nötig aggressiv Kunden zu fangen.
    Ggf. ist auch die Lieferzeit für heutige Neubestellungen länger, als Erscheinungstermin für das günstigere Modell.
    Und der Rückgang der Neubestellungen, kann durch das warten auf das neue und preiswertere Model-3 bedingt sein.

    PS: Normalerweise bin ich gegenüber USA- Außenpolitik, NSA-Ausspähungen und deshalb auch USA-Produkten sehr kritisch.
    Aber diese Tesla Produkte „Made in USA“ finde ich sympathisch.

  3. Kunden die sich überreden lassen, sich danach aber übers Ohr gehauen fühlen die kommen nicht mehr zurück, Kunden die ein Produkt aus Überzeugung kaufen, die dann aber nicht entäscht werden, die kommen zurück.

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